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做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告要怎么看

　　一般人口中在算的 ROI 實(shí)際上多數(shù)時(shí)間是 ROAS ，所以在討論的時(shí)候要先定義清楚到底是真 ROI 還是實(shí)際上應(yīng)該為 ROAS 的（講到這邊都昏頭了）。但單純看 ROAS 很容易受到活動(dòng)跟產(chǎn)品的影響，而且容易會(huì)是虛胖的數(shù)字。

ROAS 跟 ROI，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告要怎么看

　　首先找出你廣告預(yù)算的天花板

　　廣告成效是可以隨著預(yù)算調(diào)高而等比放大的，但一定有天花板，而這天花板會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模大小以及你的品牌產(chǎn)品影響而有高有低。所以廣告預(yù)算不要一次下足，而是以ROAS 或ROI 為依據(jù)，耐心的一點(diǎn)一點(diǎn)測(cè)試，今天下500 有5,000 營(yíng)收，今天花的完，明天就提高到800 看還有沒(méi)有8,000 營(yíng)收，有，當(dāng)然就提升到1,500 ；沒(méi)有就看純利夠不夠，夠，也提升一下啊！那到 3,000+ 的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)加到 3,500 ROAS 不夠，就固定在 3,200 ROAS 可以在 5 的時(shí)候，就不要再想怎么優(yōu)化這個(gè)廣告了，因?yàn)榻酉聛?lái)你要優(yōu)化的是其他的事情。

　　那過(guò)一段時(shí)間之后下3,200 轉(zhuǎn)不出5 的ROAS 之后，不是在那邊想說(shuō)：為什么以前都可以有7~8 ，現(xiàn)在連5 都不到，很簡(jiǎn)單： #因?yàn)槭袌?chǎng)就那么大一個(gè)產(chǎn)品的可賣量是固定的，你就要換其他的渠道或方式去榨出更多的受眾出來(lái)，設(shè)更多組廣告組合去找出這個(gè)商品還有哪些受眾ROAS 也可以這么高，但每個(gè)受眾不一定都也是3,200 ，以ROAS 或ROI 為依據(jù)，耐心的一點(diǎn)一點(diǎn)測(cè)試不過(guò)這時(shí)候你要思考另外一件事情：做這個(gè)測(cè)試的邊際效益到底高不高？

　　說(shuō)真的：大多數(shù)時(shí)間其實(shí)沒(méi)必要，3,200 元廣告費(fèi)，一個(gè)禮拜也有2 萬(wàn)多元，你可以把這筆預(yù)算拿去投資在一些名聲市場(chǎng)的打造上，利用KOL 的影響去接觸更多的人，沒(méi)有必要一定要靠廣告去硬賭啊！廣告大環(huán)境競(jìng)價(jià)變貴，你更該思考這方面的事情。

　　只看 ROAS 也不是不對(duì)

　　當(dāng)你在喊 ROAS 或 ROI 的時(shí)候你有沒(méi)有想過(guò)你的定價(jià)策略跟毛利架構(gòu)？很多人在下廣告或是做電商的時(shí)候常常陷入 ROAS 或 ROI 的迷思：我一定要 ROAS 多少以上才是好的廣告投放效益（可能是 ROAS > 5 ）。

　　但誠(chéng)如我前面講過(guò)的： ROAS 在很多時(shí)間都是一個(gè)虛榮指標(biāo)，假設(shè)A 公司ROAS 基本上隨便都是40 以上，很多人看到ROAS 40 就覺(jué)得是神人等級(jí)了，但是你有沒(méi)有想過(guò)，這個(gè)數(shù)字是因?yàn)閬?lái)自于他的訂單價(jià)基本上都是5,000 元起跳，所以只要我的CPA 控制在150 左右， ROAS 一定都可以40 ，而就算CPA = 1000 ，我ROAS 也是可以40 啊！所以想高訂單的作法就容易陷入 ROAS 迷思。

　　而且為什么要 40 呢？因?yàn)檫@產(chǎn)品的毛利很低，大概只有7 % 左右，所以當(dāng)我們要算真正的ROI 的時(shí)候， ((4000*0.07) – 100) / 100 = 1.8 才會(huì)是正的， ROAS 只要低于15 以下， ROI 就有會(huì)出現(xiàn)負(fù)值。

　　所以反過(guò)來(lái)說(shuō)： B公司 ROAS 只有 2 會(huì)不會(huì)死？當(dāng)你毛利今天是 70 % 的時(shí)候 ((200*0.7)-100) / 100 = 0.4 ，產(chǎn)品還是活的好好的啊！只要有 4 以上根本就干翻剛剛 ROAS 40 的產(chǎn)品。聽(tīng)起來(lái)好像很簡(jiǎn)單，但是這只是初步思考。兩次都算 ROI 的時(shí)候 CPA 都是 100 ，同樣一個(gè)月花五萬(wàn)的時(shí)候

　　ROAS 40，營(yíng)業(yè)額為 2,000,000 兩百萬(wàn)

　　ROAS 2，營(yíng)業(yè)額為 100,000 十萬(wàn)

　　A公司毛利 7 % ，純利抓 1 % ，你有 12 萬(wàn)可以用，扣掉廣告費(fèi) 5 萬(wàn)，剩 7 萬(wàn)的人事管理

　　B公司毛利 70 %，純利就算也只抓 1 % ，你有 6.9 萬(wàn)可以用，扣掉廣告費(fèi) 5 萬(wàn)，你只剩 1.9 萬(wàn)去做人事管理

　　這時(shí)候 A 公司跟 B 公司要想的事情，你搞的懂嗎？

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