8個(gè)心理學(xué)技巧讓你的商品看起來更物超所值

線上消費(fèi)者的選擇越來越多。在網(wǎng)店購物簡化了幾乎所有消費(fèi)機(jī)會(huì)，每種商品可供選擇的范圍和種類越來越豐富，信息流帶來的對(duì)比與研究則催生了聰明的消費(fèi)性溫。

這些都是積極的，最終將惠及購物者與企業(yè)主，但同時(shí)也營造了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性極強(qiáng)的環(huán)境，網(wǎng)店必須努力提高銷售額。其中一個(gè)關(guān)鍵的步驟，就是優(yōu)化定價(jià)與銷售技巧，讓顧客相信購買你的商品是一個(gè)非常棒的選擇。

使用下面提到的心理學(xué)技巧，你可以讓顧客覺得他們的交易無比劃算。當(dāng)然，這不是欺騙顧客。如果你真的相信你的商品的價(jià)值，那么你運(yùn)用營銷策略盈利并沒有錯(cuò)。

記住：盡管你對(duì)自己商品的優(yōu)點(diǎn)了若指掌，但顧客可能需要一些額外的信息才能最終按下購買按鈕。本文中介紹的心理學(xué)技巧只是幫助他們選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

兩個(gè)是同類，三個(gè)成交易

當(dāng)有兩種類似但價(jià)格不同的商品擺在眼前時(shí)，大部分人會(huì)選擇較為便宜的那一個(gè)。如果再加入第三個(gè)選項(xiàng)，情況就變得較為復(fù)雜了，會(huì)有更多的人選擇性價(jià)比更高的那一個(gè)。在銷售中，這被稱作“誘餌效應(yīng)”。

下面，我們將通過某著名期刊的訂閱計(jì)劃看看誘餌效應(yīng)是如何奏效的。

計(jì)劃1僅限網(wǎng)絡(luò)訂閱，定價(jià)59美元；計(jì)劃2僅限實(shí)體印刷版訂閱，定價(jià)125美元；計(jì)劃3網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體印刷版訂閱，定價(jià)125美元。先不看計(jì)劃3。計(jì)劃1看起來并不太劃算，而計(jì)劃2的價(jià)格翻倍，既不實(shí)惠也不實(shí)用。而計(jì)劃3出現(xiàn)后，這個(gè)能夠獲得更高價(jià)值的選項(xiàng)看起來更有誘惑力了。這個(gè)案例中，計(jì)劃2就是誘餌。它的存在只是為了讓計(jì)劃3看起來更有性價(jià)比。

不要強(qiáng)調(diào)交易本身

對(duì)大多數(shù)人來說，往外給錢并不是一件令人愉悅的事情。但如果能得到回報(bào)，會(huì)產(chǎn)生一種滿足感。而你要做的，就是放大后面的感情，盡量降低前面的。換句話說，幫助顧客將注意力放在利益上而不是成本上。

你要避免使用“花費(fèi)”、“錢”、“負(fù)擔(dān)”等這一類此，即使它們要傳遞的信息是正面積極的。比如，“現(xiàn)在花費(fèi)更少”不可避免地突出了交易和將要離去的金錢。如果你換成“獲得更多”，則突出了顧客要得到的東西，而不是失去的東西。

定價(jià)“減一分”

研究表明，定價(jià)3.99元比定價(jià)4元賣得快，定價(jià)29元比30元賣得快，定價(jià)299元比300元賣得快。減價(jià)1元或1分對(duì)盈利的影響幾乎可以忽略不計(jì)，但對(duì)大部分顧客來說，這個(gè)微小的差價(jià)意味著很大的不同。畢竟29元仍然在20多這個(gè)范圍內(nèi)，但30不是。

如果你想要應(yīng)用這個(gè)方法，那么你可能需要閱讀一下這份消費(fèi)者研究報(bào)告（https://hbr.org/2003/09/mind-your-pricing-cues）。實(shí)踐表明，以9結(jié)尾的價(jià)格在促銷方面卓有成效，但如果加上“促銷”的標(biāo)簽，或者如果所有商品定價(jià)都以9結(jié)尾，效果就不太明顯了。

語境很重要

當(dāng)顧客瀏覽你的店鋪時(shí)，實(shí)際上他們不會(huì)只查看一件商品或者一個(gè)價(jià)格。網(wǎng)站提供的語境對(duì)顧客做出購買或者進(jìn)行下一步行動(dòng)的行為有重要影響。你可以利用網(wǎng)站的內(nèi)容讓顧客關(guān)注特定的商品。這個(gè)技巧我們稱之為“錨定”。

你可以通過以下幾種方式來讓顧客錨定某件特定商品：把它放在更貴的商品旁邊，以反襯它的劃算；標(biāo)注“今日特價(jià)”或“熱銷商品”；把它放在兩個(gè)極端之間--一個(gè)是限量但便宜的，一個(gè)是量大但價(jià)高的--來吸引那些理智的消費(fèi)者。

限量銷售

促進(jìn)銷售的最有效方法之一，是給人造成商品短缺的的印象。大家網(wǎng)上購買機(jī)票時(shí)應(yīng)該都看到過“只剩3個(gè)席位！”這樣的通知，敦促你不要繼續(xù)遲疑。eBay的展示XX人也在查看該商品的方法在催促人們付款方面也很有效果。

這些營銷技巧為什么這么有用？

·網(wǎng)購者有時(shí)候會(huì)猶豫不決，當(dāng)有外部因素比如庫存數(shù)等出現(xiàn)時(shí)能幫助他們下決定。

·經(jīng)典的從眾心理，會(huì)讓原本可能并不怎么喜歡某件熱門商品的顧客也對(duì)它感興趣

·買了一件商品然后退貨或者轉(zhuǎn)賣，比起錯(cuò)過限量并完售的商品/服務(wù)帶來的痛苦，簡直微不足道。

有理由地打折

促銷是很棒的營銷工具，當(dāng)然在一定程度上會(huì)影響銷售，但只要適當(dāng)運(yùn)用策略，你就能將盈利最大化。首先，促銷要與特定活動(dòng)聯(lián)系起來，比如假日、周年慶、新品、重裝開業(yè)等。

千萬不要讓顧客覺得什么時(shí)候都能在店里買到折扣商品。這不僅有損品牌聲譽(yù)，還違背了搞促銷的初衷，造成完全相反的后果。顧客會(huì)認(rèn)為這種促銷活動(dòng)是常態(tài)，他們可以隨時(shí)買到，而不會(huì)認(rèn)為他們是足夠幸運(yùn)才趕上了活動(dòng)。

第二，為促銷活動(dòng)設(shè)置截止日期，并廣而告之。促銷不應(yīng)持續(xù)過長時(shí)間。一周大概是最長的期限了，24-48小時(shí)更好。這樣做的目的是鼓勵(lì)人們立即行動(dòng)。如果活動(dòng)持續(xù)兩到三天，那么顧客就有了時(shí)間來進(jìn)一步思考，甚至忘掉你的促銷。

從高到低

商品排序不能完全隨機(jī)。如果價(jià)格是列表形式，就像餐廳菜單或者美容師服務(wù)收費(fèi)表一樣，價(jià)格最高的放在最前面，然后依次遞減。這樣，顧客的注意力很可能就會(huì)放在中間部分的商品上。

以高價(jià)開頭，會(huì)讓顧客認(rèn)為價(jià)位中等的商品性價(jià)比高于首尾兩端的商品。

快

一條非常實(shí)用的建議：結(jié)賬流程一定要簡單快速。一旦顧客決定購買你的商品，不要留太多時(shí)間讓他們后悔。

如果他們要點(diǎn)擊很多次、跳轉(zhuǎn)多個(gè)頁面到達(dá)付款頁，如果他們被要求輸入太多沒有任何意義的信息，如果他們無法找到已經(jīng)添加完商品的購物車，他們會(huì)有足夠多的時(shí)間來重新考慮這購物。

最后也是最重要的一條建議：如果你想要顧客認(rèn)為你的商品物有所值，那就讓顧客心想事成。相信你的商品，尊敬你的顧客--這是實(shí)施我們這篇文章中所介紹的小技巧的先決條件。